I-DEAL DEVELOPMENT PODCASTS

I-DEAL DEVELOPMENT, LE PODCAST : DELTACOM - LA STORY DU DEAL

June 09, 2020 I-DEAL DEVELOPPEMENT Season 1 Episode 2
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I-DEAL DEVELOPMENT, LE PODCAST : DELTACOM - LA STORY DU DEAL
Show Notes Transcript

"Je suis Frédéric Bonan et je voudrais partager avec vous l’histoire de Deltacom, une PME devenue une entreprise référente en seulement 4 opérations ! Un exemple qui démontre bien que même avec une solide expertise, une équipe performante et de la volonté pour accompagner une PME dans sa croissance, développer un vrai capital-confiance et user d’un peu de psychologie avec vos interlocuteurs restent indispensables pour aller loin en affaires…"

Découvrez le deuxième épisode de cette histoire
ici, avec l'interview des deux protagonistes de cette Story, Farook Mohammad  et Frédéric Bonan.

I-Deal Development est une équipe de dealmakers avec à sa tête Frédéric Bonan. Leur métier, accompagner les PME dans leur croissance en les aidant à franchir les étapes clés de leur histoire. Rachats de concurrents, vente d'un département ou encore refinancement d'une entreprise.

Parmi ses clients Deltacom, une PME des télécoms dirigée par Farooq Mohammad, un de ses ingénieurs devenu entrepreneur. Son entreprise a littéralement changé de dimension après plusieurs rachats rendus possibles grâce notamment aux conseils avisés de Frédéric Bonan. Dans ce podcast, nous allons interviewer ces deux dirigeants pour comprendre comment, derrière les chiffres, l'importance de leur relation a été primordial dans la réussite des différents deals conclu par Deltacom. Mais avant, voici le récit de cette aventure passionnante et inspirante. On se retrouve juste après. 

Je suis Frédéric Bonan et je voudrais partager avec vous l'histoire de Deltacom une PME devenue une entreprise référente en seulement quatre opérations. Un exemple qui démontre bien que même avec une solide expertise, même avec une équipe performante et de la volonté pour accompagner une PME dans sa croissance, développer un vrai capital confiance et user d'un peu de psychologie avec vos interlocuteurs, reste indispensable pour aller loin en affaires. Nous sommes en l'an 2017. Dans la salle de réunion feutrée de I-Deal Development. Je vous présente Farooq Mohamad, ancien ingénieur télécom qui a fondé en 2008 son entreprise Deltacom. Deltacom, c'est un chiffre d'affaires de six millions d'euros autour de trois segments d'activité, IT, infrastructures télécoms et rénovation électrique. 

Farooq Mohammad, c'est un jeune homme proche de la quarantaine et qui, dès la première entrevue, va m’inspirer confiance. Il a demandé à nous rencontrer parce qu'il souhaite racheter l'entreprise d'un confrère, SunElec, et il sait ne pas pouvoir réaliser cette opération tout seul. Stratégie classique pour gagner du temps en développement, me direz-vous. Mais la question à se poser est : « cette acquisition est-elle réalisable ? Raisonnable ? » En effet, ayant tout investi dans Deltacom Farooq, Mohammad ne dispose pas de beaucoup de fonds propres et est donc peu crédible au regard des éventuels financiers. D'autre part, SunElec fait parti de ces entreprises françaises performantes et vertueuses, très marquées par le patron fondateur. Et là, nous savons qu'il va falloir trouver de solides arguments pour qu'il accepte de vendre. 

C'est la première phase de conseil et à ce stade Farooq Mohammad, en écoutant notre analyse de la situation, comprend vite que ses intérêts sont devenus les nôtres. Nous avons donc retravaillé ensemble son projet, la stratégie nous avons actionné les bons relais, est convaincu le patron de SunElec de vendre. Opération numéro un bouclée. Il y en aura quatre en tout. Forts de notre expérience en la matière, nous avons exposé à Farooq la nécessité de restructurer son patrimoine en prévision d'éventuels autres opérations financières de cet ordre. L'avenir va démontrer que nous avons drôlement bien fait. Mais jugez plutôt. Une section de Deltacom composée de dix salariés, est dédiée au déploiement des antennes. Vous n'êtes pas sans savoir que le déploiement d'antennes et de nos jours comme une course d'obstacles ; hyper concurrentiel. C'est Jean-Luc Larret qui dirige cette section et nous constatons rapidement qu'il a développé un savoir-faire très particulier. Résultat, son équipe et lui sont presque toujours les grands gagnants de cette course d'obstacles. Mais ça, c'est la partie immergée. Regardons de plus près la situation. Une situation qui s'avère être plutôt fragile. En effet, Deltacom sur cette branche d'activité, a pour client une société très puissante : TDF une pointure. Mais c'est son unique client et ce que nous avions prévu se produit. TDF en position de force, cherche, et c'est bien légitime à capter Jean-Luc Larret et son expertise. De situation fragile, la situation devient compliquée, voire complexe. J'ai alors réuni Farooq, Jean-Luc et mon équipe de dealmakers : « Il est temps de mettre les choses à plat » leur ai-je dit, « toutes les choses ». 

Entre les deux associés et I-Deal Development, désormais règnent une confiance et un respect absolu qui nous permet d'aller plus loin encore dans cet accompagnement personnalisé. En fonction de leurs désirs et de leurs contraintes, nous bâtissons ensemble la stratégie suivante. Convaincre TDF qu'il y a là bien plus qu'un coup à réaliser, un véritable actif est un enjeu de taille qui lui permettrait de prendre un avantage concurrentiel majeur. S'enchaînent alors un certains nombre de rendez-vous, de longues négociations et au bout du compte, nous parvenons à trouver un point d'équilibre attractif pour tous. Recapitalisation et cession partielle de l'activité antenne que Jean-Luc Larret va continuer de diriger, mais en mode augmenté chez TDF ! Opération bouclée, c'est la deuxième.

Avec un business en moins Deltacom se déploie rapidement. Tant et si bien que Farooq Mohammad, frappe de nouveau notre porte, cette fois avec un enthousiasme palpable. « Bien messieurs, vous connaissez, Lafon l'un des leaders du génie électrique. Bien, il se propose de nous racheter. » Nous savons que Lafon, qui dépend du groupe Réolian, n'en est pas à son premier achat. Il a déjà trois LBO à son actif. Après analyse et concertation, la rencontre est planifiée avec les patrons de Réolian et nous leur réserve une surprise lors de l'entretien. Après les avoir écoutés avec attention, je prends la parole : « Écoutez. L'idée de s'associer n'est pas mauvaise, mais en fait c'est plutôt nous qui devrions vous rachetez ». Coup de théâtre ! « Et qu'est-ce que cela va nous rapporter ? » demande Antonio Da Costa après quelques secondes de réflexion. Lui, c'est le DG de Lafon. Il n'a qu'un but en tête. Sortir l'entreprise de l'incertitude et amorcer tranquillement sa retraite. « Ce que cela vous rapporte. On achète ensemble, vous devenez associé de référence et vous restez DG ». Nos interlocuteurs sont interloqués. Ils demandent à réfléchir. Mais la vie d'une entreprise est tout sauf un long fleuve tranquille. C'est précisément à ce moment-là que Lafon vire dans le rouge suite à deux importants retards de chantier. Au point de se retrouver exsangue en dépit de l'excellent travail fourni par ces équipes. La question alors qui se pose est de savoir s'il est judicieux de maintenir ce projet de rachat ou non. Farooq comme Antonio Da Costa, séduit par l'idée, souhaite aller jusqu'au bout et bénéficier à nouveau de notre accompagnement expertise. 

Alors ensemble, nous construisons la solution et nous bouclons l'opération et c'est la troisième. Mais Lafon est décidément une mauvaise passe. Il y a urgence à mettre en œuvre au plus vite un plan de retournement, ce à quoi nous nous attelons. Au bout de quelques mois, ouf, c'est le retour à l'équilibre. Mais ne crions pas trop vite victoire, la situation reste préoccupante. C'est principalement dû aux mauvaises notations financières récoltées à la suite de ces problèmes de trésorerie. Après concertation, nous décidons de jouer la carte de la prudence. Montons alors deux projets en parallèle. Le premier, s'associe avec des fonds, l'autre avec des mezzaneurs. C'est Thierry Bloch, le spécialiste de mon équipe qui a pris le dossier en main. Résultat, une opération de refinancement réussie qui va redonner un Deltacom l'oxygène nécessaire pour soutenir Lafon et assurer sa pérennité. C'est la quatrième opération.

D'artisans, avec une entreprise de six millions d'euros, Farooq Mohammad se retrouve rapidement à la tête d'un groupe référent qui pèse 30 millions d'euros. Et il ne compte en rester là. Fort de ce partenariat que nous avons tissé ensemble, ils souhaitent poursuivre avec nous son ascension. Objectif : 100 millions d'euros dans les trois ans. 

Voilà pour l'aventure de Delta. Comme si vous voulez en savoir plus. L'interview des deux protagonistes est à découvrir dans le prochain épisode.