I-DEAL DEVELOPMENT, LE PODCAST : RACHAT SO.BIO PAR CARREFOUR - L'INTERVIEW

Vous venez sûrement de découvrir ici, le le récit du Deal SO.BIO,  et de son rachat par Carrefour.
Dans ce podcast, nous allons interviewer les deux protagonistes de cette histoire, Frederic Bonan, architecte du deal et Jean Marc Lachat , cofondateur de SO.BIO , pour comprendre les dessous de ce deal  accompagné par I-DEAL DEVELOPMENT.

Transcript

[00:02] - Journaliste
Vous venez de découvrir l'histoire de la vente de So.bio à Carrefour. Ça fait désormais plus d'un an et demi que Jean Marc LACHAT et sa femme ont quitté les rênes de leur entreprise. Nous sommes aujourd'hui en présence de FREDERIC BONAN, architecte de ce deal et Jean Marc LACHAT, fondateur et ex-patron de So.bio. On va revenir sur les rouages de cette aventure et comprendre comment le deal a été vécu. Mais tout d'abord, bonjour messieurs !

Je vais d'ailleurs commencer avec vous, M Lachat. J'aimerais savoir qu'est-ce que ça vous a fait de vous séparer d'une entreprise créée et développée pendant quinze ans ? Est-ce que ça a été facile ?

[00:38] - Jean Marc LACHAT
Non, bien sûr. C'est très complexe. C'est quinze années d'engagement complet, quotidien, de rencontres formidables avec des personnes qui nous ont accompagnés pendant ces quinze années et qui sont d'ailleurs toujours aujourd'hui dans l'entreprise. Et donc, on quitte à la fois un bébé et qu'on a porté pendant quinze ans, mais également une équipe, des gens à qui on s'est attaché. Bien sûr, c'est complexe, mais on s'en sépare d'autant plus facilement que on a trouvé le bon repreneur et qu'on est convaincu que le bébé qu'on a mis au monde va grandir et va devenir une belle entreprise et que les valeurs qu'on a portées pendant ces quinze années vont continuer à être portées par le repreneur qui a été choisi. Donc à la fois, effectivement, c'est compliqué, mais avec cette satisfaction du travail accompli.

[01:27] - Journaliste
Justement, quand vous prenez la décision de vendre, vous étiez ouvert à quasiment tous les repreneurs, sauf la grande distribution. Pourquoi avoir accepté finalement de vendre à Carrefour ? Pourquoi et pourquoi pas la grande distribution au départ ?

[01:38] - Jean Marc LACHAT
Oui, effectivement. En fait, on a construit notre enseigne avec des valeurs qui nous semblaient incompatibles avec la grande distribution. D'ailleurs, aujourd'hui encore, en grande partie, on pense qu'on est sur un modèle qui est très différent de celui de la grande distribution. Maintenant, dans la grande distribution, on s'est rendu compte et grâce à l'intervention de FREDERIC BONAN, qui a beaucoup insisté pour qu'on rencontre le groupe Carrefour. On s'est rendu compte que tous les intervenants de la grande distribution n'avaient pas les mêmes stratégies et on a été très surpris de voir l'engagement que Carrefour a et non pas depuis quelques années, mais depuis trente ans, dans le développement des filières françaises de qualité, des filières bio. On l'a découvert même avec nos propres producteurs qui étaient en filière avec Carrefour depuis de nombreuses années. On le savait mais pas, on l'a découvert qu'on s'y est intéressé effectivement à ce repreneur potentiel, et nos producteurs locaux avec qui on travaillait nous ont dit le plus grand bien de Carrefour et des relations qu'ils avaient avec cette entreprise. Cela nous a amené à revoir notre position et on a décidé de finalement écouter ce qu'ils avaient à nous dire.

[02:48] - Journaliste
Est ce que vous craignez pour les valeurs de l'entreprise ?

[02:51]
Alors au démarrage, oui ! Quand on les a rencontrés, on n'imaginait pas qu'ils pouvaient porter nos valeurs. Mais au-delà du discours qu'ils ont pu nous donner et qui nous a rassuré, et l'engagement très fort pris par Alexandre Bompard sur la transition alimentaire pour tous, mettant au centre de cette stratégie le développement de la bio et la bio française de qualité. Indépendamment de ce discours, il y avait des actes derrière et c'est surtout ça qui nous intéressait parce que les discours, toutes les enseignes en ont. Mais là, il y avait des actes très concrets et ils n'ont pas attendu de racheter So.bio pour pour s'engager très fortement dans la bio dans la filière bio française. Et c'est ça qui nous a scotché. Et ce qui nous a convaincu que non seulement ils pourraient porter nos valeurs, mais bien plus loin même que nous-mêmes, on aurait pu rêver le faire.

[03:35] - Journaliste
Alors FREDERIC BONAN, comme vous l'avez justement convaincu de finalement vendre son entreprise à Carrefour. Est-ce que ça a été facile ? Difficile ?

[03:42] - Frederic Bonan
Non, ça n'a pas été facile. Mais le point de départ, c'est que Jean-Marc a un ADN qui consiste à dire moi, mon objectif, c'est de démocratiser le bio. Il n'y a pas de raison pour que le bio soit le privilège de quelques-uns, soit avertis, soit nantis. Et c'est comme ça qu'il a construit son groupe So.bio. Il se trouve la volonté que voulait développer Carrefour. Elle se rapproche de cet ADN-là, c'est à dire comment donner au plus grand nombre l'accès de produits bio. Et c'est là-dessus qu'est parti, le point d'accroche. C'est vrai qu'au départ, ce deal ne devait pas se faire parce que les départements de fusions acquisitions de Carrefour ne voyaient pas l'intérêt ni de la taille, du sujet, etc. Et puis, ils ont recruté une personne qui a été un déclencheur et qui connaît très, très bien l'univers de la bio. Cette personne, c'est une personne qui est très connue dans cet univers, Benoît Soury et qui a dit une phrase à ses équipes "si on doit développer quelque chose avec une marque propre, il y a une société qui peut l'incarner, c'est So.bio". Là, ça a été le déclencheur parce que en plus, Jean Marc LACHAT connaît très bien Benoît, il le connaissait par sa réputation, par ce qu'il l'avait fait auparavant. Il savait que c'était quelqu'un de très bien, quelqu'un qui avait des valeurs comparables. Donc il incarnait aussi humainement cette confiance et cet objectif, on va dire sociétal que pouvait avoir à la fois Jean-Marc et à la fois Carrefour.

[05:21] - Journaliste
Alors, quand même, vous avez marié deux structures qui étaient diamétralement opposées. D'un côté, Carrefour, avec des contraintes, des normes, des standards de communications financières notamment et une PME So.bio, pleine de valeurs, de processus artisanaux. Est-ce que la mayonnaise a été facile à faire prendre pendant le deal ? Pendant la construction de ce deal ?

[05:44] - Frederic Bonan
Alors ça a été très compliqué quand même. Le contact humain avec Benoît Soury et Jean Marc LACHAT a été assez rapide, assez éclair. Je pense que t'es d'accord, Jean-Marc, pour qu'on le dise.

[05:54] - Jean Marc LACHAT
Absolument. C'était très fluide.

[05:57] - Frederic Bonan
Et ce qui a été beaucoup plus compliqué, c'est que Carrefour est lui-même soumis à un certain nombre de contraintes juridiques, économiques, communication, etc. Et donc, il a des équipes, évidemment, qui font ce travail-là et qui demandent une analyse micrométrique d'un certain nombre de paramètres, qui, à la taille d'une PME, même si c'est une jolie PME, paraissent disproportionnés par rapport à la taille de l'entreprise. Aller chercher la marge de telle gamme, de tel produit à tel endroit, etc. Ça peut avoir du sens ou pas de sens... Notre démarche a été un peu différente. Notre démarche a été de démontrer que So.bio n'est pas simplement un réseau, mais c'est aussi une organisation qu'a construit Jean-Marc et son épouse, qui permet de fabriquer des magasins bio de manière constante et récurrente, avec un vrai savoir-faire. Une répétitivité de qualité dans la construction et la reconstruction en respectant un certain nombre de normes et de normes de base du concept. Ce qui fait que c'est la duplication. Et donc, du coup, au-delà d'un magasin bio, c'est un savoir-faire à fabriquer une chaîne de magasins bio performante de qualité qu'avait construit Jean-Marc. Ça, Benoît l'a compris et c'est ça qu'on a essayé de démontrer, de modéliser. C'est ça qui a fait que cette opération a été un très joli succès. Mais ça a été très, très compliqué parce que on sort des normes classiques de mesure de la performance.

[07:23] - Journaliste
Vous deviez répondre à certaines attentes de Carrefour? Il y avait une espèce de choc, de d'exigence. Comment vous vous faisiez accepter toutes ces demandes à votre client ?

[07:33] - Frederic Bonan
On a construit avec Jean-Marc et son épouse une très, très grande relation de confiance. Je dois le dire, on a mis du temps à la construire, mais on l'a construite. Et donc on a essayé d'épargner au maximum Jean-Marc de toutes les questions qui n'étaient pas opérationnelles. Donc du coup, Jean-Marc, nous donnait de l'information et mes équipes et moi-même, faut pas croire que c'est moi tout seul, on a mis beaucoup de gens sur ce dossier parce que c'était un dossier où il y avait beaucoup d'interlocuteurs aussi en face, donc beaucoup de questions. Dans la salle de la signature de l'opération, on serait totalement anticovid parce qu'il y avait au moins 50 personnes. Je ne parle même pas de tous les auditeurs qui n'ont pas pu venir, qu'ils soient juridiques, comptables, fiscaux, etc.

[08:18] - Journaliste
Quelle réaction, M Lachat, vous avez eu quand, au moment du deal, il y avait une cinquantaine de personnes de l'autre côté ?

[08:24] - Jean Marc LACHAT
Oui, effectivement, nous, on n'était pas en contact avec tout ce monde-là puisque c'est I-DEAL qui gérait les relations avec les repreneurs. Et nous, nos contacts, c'était Benoit Soury, et l'équipe d'I-Deal. Donc, c'est sûr que quand on voit le nombre de personnes monopolisées pour cette transaction. Oui, c'était assez surprenant.

[08:45] - Journaliste
Et qu'est-ce que vous attendiez justement quand vous êtes allé chercher à I-DEAL DEVELOPMENT ? Quelles compétences et quel savoir-faire vous êtes allés chercher ? Vous ne pouviez pas maîtriser parce que ce n'était pas votre métier ?

[08:56] - Jean Marc LACHAT
Oui, effectivement, ce qu'on savait faire, c'était faire des magasins. On est des commerçants avant tout et investi entre guillemets d'une mission dans la bio, dans le développement de la bio et les aspects financiers nous dépassent clairement. Donc, on cherchait un partenaire qui maîtrisait complètement les aspects techniques, une telle transaction. Mais en même temps, qui avait la fibre entrepreneuriale pour comprendre les entrepreneurs que nous étions, quelles étaient nos valeurs, nos souhaits, nos craintes et aussi qui connaissent le secteur de la bio.
Et donc là, avec I-DEAL. On avait tous ces éléments réunis. La personnalité de Frédéric d'abord, qui a une âme d'entrepreneur qui comprend parfaitement les entrepreneurs et qui sait parler le même langage que nous. Et donc ça, c'est très rassurant. On est tout de suite sur la même longueur d'onde. Et puis I-DEAL avait déjà des expériences réussies dans des transactions dans la bio. Et ça, c'est très rassurant parce qu'on savait où on aurait en face de nous quelqu'un qui connaissait ce secteur, donc c'était très important. Chaque secteur évidemment à ses spécificités, mais la bio, pour nous, ce n'est pas un secteur comme un autre et donc il fallait quelqu'un qui sache nous comprendre.

[10:10] - Journaliste
C'est ce qui vous a convaincu de libérer I-DEAL DEVELOPMENT pour construire ce deal ?

[10:14]
Oui, bien sûr, puisqu'il y a beaucoup d'opérateurs sur le marché. On a eu beaucoup de gens qui nous ont contactés. Même quand on n'avait pas du tout idée de vendre, on était régulièrement contacté par des sociétés qui nous proposaient des deals extraordinaires sans passer par leur intermédiaire et ces courriers finissent finissaient irrémédiablement à la poubelle. Mais bon, effectivement, on avait quelques contacts de sociétés qui pouvaient réaliser ce type de transactions, mais aucune n'avait toutes les caractéristiques que j'ai citées avant que avait I-DEAL DEVELOPMENT Frédéric et son équipe, donc la connaissance du bio, ce lien privilégié avec le chef d'entreprise qui, tout de suite, créé une relation de confiance. C'était très important et on ne voyait pas d'autres structures pour assurer la transmission de notre entreprise.

[11:07] - Frederic Bonan
Vous voyez, c'est typiquement le cœur du sujet. Parce que vous avez 90% des PME françaises, probablement en général, sont des sociétés avec un ADN familial, là Jean Marc LACHAT et son épouse, parfois c'est les enfants, les frères, les sœurs, etc. Il y a un contexte très, très proche et dans un cercle de confiance très particulier. Les acquéreurs, qui eux, sont totalement dans une logique totalement inverse. C'est professionnalisé, il n'y a absolument pas d'affect. C'est une logique cartésienne. Et donc, la mixité de ces univers là, il faut à la fois être capable d'avoir géré et connaître les rouages d'une multinationale (ce que nous savons parce que j'ai piloté, comme vous le savez, une multinationale que j'ai construite et j'en conseille d'autres) et avoir cet ADN de PME, c'est à dire savoir quel est le chapitre 1. Et le chapitre 1, nous l'avons écrit tellement de fois et quand nous croisons un dirigeant comme Jean Marc, qui sait écrire un chapitre 1, on se comprend tout de suite parce qu'on a la même façon de voir.

[12:21] - Journaliste
Jean Marc LACHAT aujourd'hui. So.bio, donc, appartient à Carrefour. Vous avez ouvert ensemble un magasin près du Bon Marché, une rue commerçante de la capitale. Qu'est-ce que ça vous fait de voir votre réseau de magasins du Sud-Ouest maintenant être implanté à Paris ?

[12:40] - Jean Marc LACHAT
À Paris et dans beaucoup d'autres villes en France où So.bio n'était pas présent. Donc, bien sûr, c'est une grande fierté. Mais indépendamment du nombre de magasins qui s'ouvrent, ce qui m'intéresse surtout, c'est comment ils ouvrent et la qualité des magasins. Le magasin Rue Sèvres, dont vous parlez à Paris, c'est un magasin qui est magnifique. C'est vraiment, il faut aller le voir. Ce magasin, ça me fait plaisir en tant que client d'abord de pouvoir avoir un magasin comme ça, avec une profusion de produits de qualité et des producteurs locaux et des PME locales, des produits régionaux, etc. Et de grande qualité... Ça fait plaisir de voir que non seulement le nombre de magasins grandit, mais tout en respectant notre charte de qualité, tout en conservant les mêmes producteurs que j'ai rencontré il y a 15 ans, qui sont toujours là aujourd'hui.

[13:32] - Journaliste
Comment vous avez pu vous vous assurer que ces processus et ces valeurs étaient respectés une fois que vous alliez passer la main?

[13:38] - Jean Marc LACHAT
En fait, il y a vraiment eu, là encore, une relation de confiance avec Benoît Soury, dont vous parlez tout à l'heure. Comme le disait Frédéric, je connaissais bien Benoît Soury, je lui faisais entièrement confiance. C'est une personne qui a deux valeurs très fortes et qui a joué un rôle très important dans la bio, dans le développement de la bio en France et qui continue à le faire aujourd'hui dans le groupe Carrefour. Et donc, je n'avais aucun doute sur le fait que Benoît allait continuer à faire ce que nous avions commencé à rendre la bio la plus attractive et accessible au plus grand nombre. Mais une bio française avec des filières françaises, des petits producteurs, parce que c'est son ADN à lui aussi, c'était le nôtre, et c'est le sien. Et ce n'est pas parce qu'il est passé d'une expérience antérieure, qu'il avait dans la bio depuis des dizaines d'années, au sein du groupe Carrefour qu'il allait changer d'éthique, il n'a absolument pas changé d'éthique, au contraire ! C'est ce qu'on attend de lui dans le groupe et c'est ce qu'ils attendent de So.bio de perpétuer ces pratiques vertueuses des filières bio françaises.

[14:35] - Journaliste
On le voit dans ce deal. L'humain a été central. Dernière question pour vous FREDERIC BONAN sur le côté humain. Qu'est-ce que vous retiendrez de ce deal ?

[14:45] - Frederic Bonan
Ça a été une opération éprouvante parce que très, très longue à cause des contraintes juridiques. On est passé très vite sur les contraintes juridiques. On a eu des contraintes juridiques très, très lourdes et ça a été compliqué parce qu'il a fallu communiquer aux gens le fait qu'on se rapprochait de Carrefour et à la fois, on ne pouvait pas le communiquer parce que l'on avait des contraintes de l'Autorité des marchés, l'Autorité de la concurrence qui nous interdisait de communiquer. Et donc, il a fallu construire cette relation de confiance dans la durée, dans l'épreuve, avec des hauts et des bas. Et moi, ce que j'en retiens, c'est que vaille que vaille, la confiance, la stabilité de nos relations a été permanente et constante au top niveau entre Jean Marc LACHAT, mes équipes et moi.

[15:31] - Journaliste
Passionnant. Merci beaucoup, FREDERIC BONAN. Merci Jean Marc LACHAT.

[15:36] - Frederic Bonan et Jean-Marc Lachat
Merci, merci Florent.

[15:37]
J'espère que ça vous a plu de rentrer dans les rouages de ce deal. Rendez-vous très bientôt pour une autre histoire rendue possible par I-DEAL DEVELOPMENT.